L’informatique et les ventes croisées

On parle de plus en plus de ventes croisées. Mais qu’est-ce qu’une vente croisée ? Il faut deux éléments pour faire une vente croisée :

 1)      Une première vente à un client.

2)      Une seconde vente d’un produit différent du premier. Vendre une seconde police d’assurance vie à un client n’est pas une vente croisée. Vendre des RÉER ou une police d’assurance maladies graves à un client à qui on a déjà vendu une assurance vie constitue une vente croisée.

 Dans les banques, les personnes vendant de l’assurance vie ne vendent que rarement de l’Assurance maladies graves et jamais de RÉER. D’où la remarque de M. Vachon, le président de la banque à savoir que les objectifs de la banque n’avaient pas été atteints faute d’une plateforme technologique adéquate.

 

VOTRE  CRM  est votre plateforme technologie très adéquate.

 

SAVEZ-VOUS vous en servir pour faire des ventes croisées ?

 

Leçon numéro 1 : faites une bonne cueillette de données !

 

1)    Données personnelles

 Au-delà du nom, de l’adresse et des numéros de téléphone, n’oubliez pas l’adresse courriel pour communiquer avec votre client.

 Le nom et la date de naissance des enfants (à défaut, leur âge) se sont de futurs clients.

 La situation matrimoniale, les employeurs, les types d’emplois.

 La vision du futur au niveau de la famille ou des emplois. Pensent-ils avoir des enfants, une promotion est-elle dans l’air, caressent-ils le projet de partir une entreprise.

 

2)    Données financières

 

Salaires, épargnes actuelles, y compris fonds de pension. Dettes (hypothèque, prêt auto, prêt étude. Combien remboursez-vous par mois sur votre prêt étude ? $350, Quand vient-il à échéance ? Dans deux ans. Votre client aura $350 de disponibles dans deux ans. Héritage prochain, bonus. En fait, un bilan sommaire.

 

3)    Les objectifs et préoccupations de la vie.

Les deux sont importants pour planifier la sécurité financière.

 Que faut-il sécuriser ? Leurs objectifs de vie : études des enfants, chalet dans le Nord, retraite confortable, permettre à la mère de rester à la maison lorsque les enfants sont en bas âge….

 Que faut-il assurer : les préoccupations de santé, de perte d’emploi etc. Les préoccupations sont précieuses pour faire une bonne analyse de besoins.

 

 VOTRE  CRM  doit pouvoir héberger et exploiter toutes ses données !

 

Leçon numéro 2 : saisissez les informations de la bonne façon

 

À venir dans un avenir rapproché.