Avoir le bien de ses clients à cœur peut coûter cher!

Vouloir le bien de ses clients peut prendre une tournure catastrophique si on n’assujetti pas ce bien à certaines règles de conformité.

Récemment, l’Autorité des Marchés Financiers a condamné un représentant autonome à payer une amende substantielle pour manquement à certains articles de la loi sur la distribution des produits et services financiers.

 Dans ce billet, je ne veux surtout pas critiquer la position de L’Autorité, bien au contraire.

 Les faits en bref.

 Le représentant a été inspecté en 2010. Certains reproches lui ont été faits. Il s’est engagé à les corriger. Lors d’une seconde inspection environ douze mois plus tard, les faits reprochés n’avaient pas totalement été corrigés. Il fut donc condamné à payer une amende substantielle.

 Les faits reprochés

  •  ·         Absence d’analyses de besoins ou analyse incomplète dans certains dossiers d’assurance.
  • ·         Certaines irrégularités reliées à la procédure applicable dans le cas de remplacement de contrat
  • ·         La présence d’informations financières incomplètes ou de profil de risque en matière de fonds distincts.

Je connais personnellement ce représentant. Il veut vraiment le bien de ses clients.

 Combien de fois j’entends des remarques du style : « À quoi cela me sert de présenter une analyse qui identifie le besoin en assurance vie aux alentours de $800,000 ou $900,000 ? Ça décourage le client et je le perds. Je préfère lui présenter une T20 convertible de $300,000, qu’il peut se payer. Après tout, c’est mon client. Je sais qu’il ne peut pas se permettre plus. N’est-ce pas là avoir le bien du client à cœur ? Au moins, il s’assure pour $300,000 ! »

 Qu’y a-t-il de reprochable à ce raisonnement ? Deux choses :

  •  ·         Vous laissez votre client sous l’impression que $300,000 suffisent, alors que dans les faits, il lui aurait fallu $900,000.
  • ·         Vous prenez la décision à sa place. Qu’en savez-vous. Il peut bien décider de souscrire $900,000

 Conclusion : on ne peut se substituer au client et prendre la décision à sa place. On doit l’informer sur la situation telle qu’elle est. Ça, c’est vraiment avoir le bien du client à cœur !

 Donc avoir authentiquement  le bien du client à cœur revêt plusieurs facettes.

 Lorsque vous consultez votre médecin, c’est officiel qu’il veut votre bien. Mais dans beaucoup de cas, avant d’initier un traitement, il devra vous faire passer des tests comme l’exige son code de procédures. Les deux vont de pair.

 L’informatique à la rescousse.

 Un excellent logiciel d’analyse de besoins financiers vous aidera à bien analyser la situation du client et surtout de lui faire comprendre que le $300,000 apportera x années de remplacement de revenu. S’il veut amener sa famille à 65 ans, il devra souscrire $900,000.

 De plus, le rapport d’analyse mentionnera le niveau identifié ainsi que le niveau souscrit. Finalement, il laissera une trace de votre intervention.

 Gilles Larose