Les rencontres virtuelles avec les clients

Les rencontres virtuelles avec les clients

Vous avez trois cents clients à rencontrer annuellement. Exploit impossible à réaliser sans le télé chargeur cosmique de l’Entreprise dans Star Trek. L’internet peut vous télé charger dans le bureau ou le domicile de votre client plus rapidement que celui de l’Entreprise. Nous traiterons, dans cette chronique, des moyens offerts aux, ou déjà utilisés par des conseillers financiers pour rétrécir le temps.

La problématique classique

Rencontrer un client pour trente minutes signifie souvent investir une demi journée. Trouver une plage commune, se déplacer chez le client et limiter la rencontre à trente minutes et revenir au bureau.

Trouver une plage commune

Votre client peut vous recevoir de 15hres à 15hres 30. Mais comme vous avez une rencontre de 13hres 30 à 14hres 30 et que la distance à franchir excède les 30 minutes disponibles, vous devez refuser. En fait le trente minutes ressemble beaucoup plus à deux heures 30 minutes.

Le temps de déplacement

Avec les relocalisations et les références, certains conseillers ont des clients situés au-delà de deux heures de route de leur bureau. Même en tentant de maximiser les déplacements en voyant plusieurs clients dans une région lors d’un même déplacement, vous passez probablement plus de temps dans votre auto qu’auprès de vos clients.

Calculer le temps de déplacement versus le temps en tête à tête avec vos clients au cours d’un mois. Le résultat vous surprendra !

L’internet, une solution à ce problème.

Vous avez une rencontre de 13hres à 13hres 30 avec Jean qui travaille à Drummondville. Une autre à 13hres 45 avec Paul à la Place Ville-Marie et une dernière à 15hres 30 avec Robert, un avocat de Chambly.

La webcaméra

Vous avez identifié vos 60 clients A. Vous décidez de leur faire cadeau d’une webcaméra de $40, un investissement total de $2,400 ou 5200 kilomètres sur votre auto. (5200km x 0.46 = $2,392. Vous pouvez maintenant vous télé portez chez votre client à volonté et en quelques secondes.

L’emprise à distance

Grâce à des applications telles WebEx (www.webex.com) et Go To Meeting (www.gotomeeting.com/canada) vos écrans d’ordinateurs remplacent les documents que vous et votre client auraient échangés au cours d’un face à face. Ces applications gèrent la webcaméra et enregistrent, au besoin, la session de travail.

Ces logiciels permettent de prendre en charge le poste de votre client aussi bien que l’inverse. Par exemple, vous avez envoyé une illustration de retraite préparée avec un logiciel tel Synchro (www.invesco.ca) et vous voulez lui montrer comment faire des simulations pour sa retraite. Vous accédez à son poste en une seconde et lui enseigner comment faire.

Évidemment, on ne ferait pas une première rencontre de cette façon ! Mais une fois le contact bien établi avec le client. Imaginez le nombre de sessions de 30 minutes que vous effectueriez en une journée. Au lieu de voir votre client une fois par année et d’y consacrer trois heures (déplacements inclus), cette façon de faire vous ouvre la porte à, disons, trois rencontres de 30 minutes par année pour beaucoup moins que trois heures.

Les médias sociaux

Les médias sociaux, LinkedIn, Facebook ou Twitter vous assurent d’un lien de communication instantané avec vos clients. Un évènement important arrive sur la scène financière; en quelques secondes, votre commentaire parvient à vos clients. Quelques uns désirent en discuter. Une invitation rapide avec Go To Meeting.

Pourquoi ne pas organiser un webinaire impromptu sur le sujet. À une heure donnée, tous les intéressés se branchent au webinaire et une discussion profitable s’en suit.

Pourquoi ne pas mettre en réseau vos clients en affaires au moyen de LinkedIn ? Une autre source de mise en relation qui vous rapportera des dividendes.

Le web vidéo

Vous rêvez d’envoyer des vidéos à vos clients ? D’enregistrer vos opinions sur des évènements financiers importants ? Vous aimeriez préparer certaines présentations clés de votre pratique sous forme d’une vidéo ?

Beaucoup trop dispendieux et trop compliqué pour moi. Me rendre en studio, répéter…

Il existe un logiciel simple d’utilisation qui capture votre écran, le son et la web caméra : Camtasia studio (www.techsmith.com/camtasia.html). Disponible en français avec des tutoriels exceptionnels et un service d’aide téléphonique, ce logiciel vous offre la possibilité de créer vos propres vidéos en quelques minutes.

Enregistrez votre voix pendant que vous faites défiler un Power Point ou une illustration de produits. Laissez votre webcaméra ouverte dans un coin de l’écran et votre client verra vos expressions faciales.

Beaucoup de conseillers hésitent à faire des placements avec prêts leviers car très complexes à expliquer et à rendre conforme. Vous pourriez créer une vidéo mettant à profit le document de Manuvie sur le sujet et le commenter au fur et à mesure, lui donnant ainsi une saveur personnelle.

Le plus grand défi à relever pour le conseiller financier d’aujourd’hui selon les experts en la matière : connaître ses clients et leur assurer une présence constante.

Les rencontres virtuelles avec les clients