Dans mon travail, je pose quotidiennement cette question à mes clients conseillers en sécurité financière. Invariablement j’entends des chiffres variant de 200 à 1,000 clients. « Vous voulez dire contrats n’est-ce pas ? »
Pourrait-on s’entendre une fois pour toutes sur la notion de client ?
Il y a environ trois ans, LIMRA (Life insurance marketing research Agency) publiait le rapport d’une étude Pan canadienne sur la relation du client avec son conseiller indépendant. « Un nombre important de ces clients aurait 3,4 conseillers dans leur vie. » Personnellement, j’en suis rendu à 5! D’un autre côté, dans les institutions financières, on nous impose un conseiller et on le change sans demander notre avis.
Après 3 ans sans entendre parler de vous, ces clients se posent des questions, après 5 ans, « Forget it ».
Donc les clients de conseillers indépendants ne sont pas fidèles ! Ou les conseillers indépendants ne sont pas fidèles à leurs clients !
« Penses-tu, Larose, qu’on a le temps de téléphoner à tous nos clients une fois par année? », me direz-vous ? Il y a quelques années, j’aurais eu tendance à être d’accord avec vous, mais plus aujourd’hui. Tout ce qu’un client désire, en réalité, c’est d’entendre parler de vous régulièrement.
Les réseaux sociaux
Une présence soutenue sur les réseaux sociaux prend 15 minutes par semaine. Vous pouvez même la confier à d’autres. Votre client (lui, il est sur les réseaux sociaux) voit passer vos publications et se dit « C’est le fun ce qu’il a publié… il faut que je lui téléphone.
Les infolettres
La semaine dernière un des abonnés à mes infolettres personnalisées pour clientèle de conseiller en sécurité financière me disait : « Gilles, suite à la dernière infolettre, j’ai reçu une demande de rencontre d’un de mes clients. » Ces moyens simples et peu coûteux informent vos clients que vous êtes toujours là pour eux, les informent sur un sujet financier et surtout servent de déclencheur pour solliciter une rencontre.
Alors « Please » arrêter de me dire que vous n’avez pas le temps, ni les moyens, de maintenir le contact avec vos clients ». De toute façon, d’autres le feront à votre place.
